RODZAJE KOMUNIKACJI REKLAMOWEJ W ZALEŻNOŚCI OD GOTOWOŚCI NABYWCY DO ZAKUPU

1. ŚWIADOMOŚĆ ? jesteśmy na tym etapie w przypadku gdy znaczna część naszej grupy docelowej (potencjalni klienci), nie wie że istnieje nasza firma.

• Cel komunikacyjny w tym etapie np.: uświadomienie o swoim istnieniu 70% potencjalnym klientom w ciągu 1 roku.
• Jak? Powtarzać nazwę naszej firmy w prowadzonych działaniach reklamowych.

2. ZNAJOMOŚĆ ? jesteśmy na tym etapie kiedy przedstawiciele grupy docelowej (potencjalni klienci) wiedzą, że istnieje firma i nic więcej.
? Cel komunikacyjny: budowanie znajomości produktów firmy.
? Jak? Powtarzać nazwy naszych produktów w prowadzonych działaniach reklamowych.
3. SYMPATIA ? jesteśmy na tym etapie kiedy przedstawiciele grupy docelowej (potencjalni klienci) znają firmę, znają produkty firmy.
? Cel komunikacyjny: wzbudzenie uczuć sympatii w potencjalnym kliencie wobec firmy i produktu.
? Jak? Czyny poparte słowami.
4. PREFERENCJA ? jesteśmy na tym etapie jeśli przedstawiciele grupy docelowej (potencjalni klienci) darzą sympatią nasz produkt ale preferują inny.
? Cel komunikacyjny: zmiana preferencji nabywców
? Jak? Podkreślanie w przekazie jakości, wartości, funkcjonalności i innych cech produktu.
5. PRZEKONANIE ? jesteśmy na tym etapie jeśli przedstawiciele grupy docelowej (potencjalni klienci) preferują dany produkt ale nie są przekonani o jego zaletach.
? Cel komunikacyjny: przekonanie nabywców że nasz produkt to właściwy wybór.
? Jak? Podkreślanie korzyści produktu dla klienta.
6. ZAKUP ? jesteśmy na tym etapie jeśli część z naszych nabywców jest przekonana do naszego produktu ale nie kwapi się do jego zakupu.
? Cel komunikacyjny: doprowadzenie nabywców do zakupu.
? Jak? Oferowanie produktu po obniżonej cenie, danie możliwości wypróbowania produktu na określonych zasadach.
źródło: Philip Kotler Kavin Lane Keller ?Marketing? Dom Wydawniczy REBIS, Poznań 2013
Polskie firmy, kierując się kryterium minimalizacji kosztów, tworząc działania reklamowe wrzucają w „jeden worek” 3 pierwsze etapy. Jakie tego skutek? Klient zostaje „zarzucony informacjami” przez co NIE zapamiętuje komunikatu. Właściciel takiej firmy dokonał „pozornych oszczędności” tj. fizycznie zainwestował mniej ale fizycznie kampanie nie przyniosła efektu w związku z czym wrzucił pieniądze w błoto.
W przypadku kampanii reklamowych przy użyciu nośników reklamowych bezosobowych (baner, ulotka, prasa itd) króluje zasada „mniej znaczy więcej”.
W przypadku promocji osobistej dobry handlowiec jest w stanie w trakcie jednego spotkania przejść przez wszystkie 6 etapów i zamknąć sprzedaż.
Biznes podobny w działaniu jest do działań natury.
W naturze by były żniwa winny być poprzednie kroki: przygotowanie gleby, zasiew, pielęgnacja, czas, żniwa. Rolnicy wiedzą, że nie można oczekiwać na duże plony, gdy się pominie któryś z etapów lub będzie się chciało skrócić któryś z etapów.